In de afgelopen 20 jaar is er veel veranderd op het gebied van technologie en communicatie. Maar één ding is constant gebleven: de ergernis van telemarketeers. Niet zo lang geleden belden vaste lijnen met verkoopgesprekken. Tegenwoordig lijdt je smartphone onder een stortvloed van onbekende nummers. Hoewel de proliferatie van mobiele technologie ooit veel mensen had laten voorspellen dat telemarketing zou verdwijnen, blijft de industrie robuust. Alleen al in de Verenigde Staten zijn er meer dan 26.000 telemarketingbedrijven - en de industrie groeide in 2019 met 3 procent, volgens IBISWorld.
Maar hoewel telemarketeers al jaren deel uitmaken van ons dagelijks leven, weten we veel nog steeds niet over hen - en over hoe ze te ontwijken. Dat gaat echter allemaal veranderen. Lees verder voor alle geheimen van de telemarketinghandel die lang geheim zijn gehouden.
1 Het beste wat u kunt doen, is de oproep van een telemarketeer beantwoorden.
Shutterstock
Een andere ervaren telemarketeer legde op Reddit uit dat telemarketeers drie belangrijke manieren hebben om een nummer in hun lijst te markeren: "Verwijderen", "Niet bellen" en "Opnieuw kiezen". Als u zegt dat u niets wilt, valt u onder 'Verwijderen'. Als u vraagt om op de lijst "Niet bellen" te worden geplaatst, wordt u niet meer gebeld door dat bedrijf. Maar 'alle andere interacties vallen onder' Opnieuw kiezen ', schreef de Redditor. "De nummers kiezen automatisch uit een machine en dat ding belt twee keer per dag tot het einde der tijden. Neem de telefoon op en zeg iets."
2 En het gesprek onmiddellijk beëindigen betekent dat u zeker een oproep terug krijgt.
Shutterstock
Voor de meesten van ons is iemand tijdens een gesprek ophangen een vrij duidelijke indicatie dat ze niet meer willen praten. Maar voor telemarketeers kan de verhuizing een gemakkelijke reden zijn om terug te bellen. Elson legde uit dat het beëindigen van een gesprek zonder uitleg, 'hoogstwaarschijnlijk zal resulteren in het terugbellen van de telemarketeer, bewerend dat je' verbroken 'bent. Als je niet antwoordt, blijven ze bellen."
2 Uw schema als excuus gebruiken, garandeert ook een vervolggesprek.
Shutterstock
Een telemarketeer afzetten met de oude "dit is geen goede tijd" lijkt het soort zware hint dat duidelijk uw desinteresse overbrengt. Maar een schema-gebaseerde opmerking dient eigenlijk als een uitnodiging voor een telemarketeer. "Als je zegt: 'Dit is geen goed moment', hoort de telemarketeer: 'Bel me later terug!'" Merkte Elson op. "Als je zegt:" Sorry, ik heb nu geen tijd om hierover te praten ", hoort de telemarketeer, " ik zal dit een andere dag kopen!"
4 Een telemarketeer bedreigen is nutteloos.
Shutterstock
Telemarketeers kunnen vaak gek zijn. Maar als je merkt dat je een koud telefoontje krijgt, wil je om een aantal redenen je boosheid onder controle houden. Het eerste is duidelijk: het is onnodig onaardig om tegen iemand te schreeuwen die net zijn werk doet. "Vergeet niet dat de mensen die bellen ook mensen zijn", legde de telemarketeer uit op Reddit. "Ik heb mensen laten dreigen me op te jagen en te vermoorden… Ik heb volwassen mannen zachtjes aan hun bureau zien huilen omdat de persoon aan de andere lijn alles heeft afgebroken waarvan ze dachten dat het goed was aan hun leven. Ik weet dat telemarketeers irritant zijn, maar we zijn menselijk. De meeste mensen doen dit soort werk omdat ze geen andere opties hebben. '
En als dat niet genoeg is om u te overtuigen, denk er dan aan dat het gebruik van gewelddadige taal waarschijnlijk zal leiden tot een terugbellen. "Hoewel ze een oproep moeten verwijderen als de persoon onbeleefd is, kunnen ze gewoon opnieuw kiezen als vergelding, " merkte de Reddit-telemarketeer op. "De persoon die je belt, heeft uiteindelijk de macht om te slaan wat ze willen."
5 U hebt waarschijnlijk gevraagd naar de informatie waarover telemarketeers u bellen.
Shutterstock
Het feit is dat telemarketeers ongeveer net zo geïnteresseerd zijn in het spreken met een niet-geïnteresseerde consument als in het horen van een irrelevant verkoopgesprek. Het is dus geen toeval dat je, nadat je een enquête hebt ingevuld of een offerte hebt aangevraagd, plotseling oproepen krijgt die betrekking hebben op de informatie die je hebt opgezocht.
"Wanneer u online een autocitaat aanvraagt, verwacht dan dat u wordt gebombardeerd met telefoontjes van veel verschillende bedrijven, " vertelde een anonieme telemarketeer aan de consument. "Wat er gebeurt is dat de lead-aggregator de offerte verzamelt en deze vervolgens verkoopt aan verschillende agenten en vervoerders, die vervolgens contact opnemen met de aanvrager. We betalen ongeveer $ 8 voor elke 'hot' lead."
6 Het Do Not Call-register beperkt niet alle oproepen.
Karen Roach / Shutterstock
Als uw nummer een van de meer dan 240 miljoen is in het Do Not Call (DNC) -register, is de kans groot dat u nog steeds wordt gebeld door telemarketeers. Dat komt omdat er enkele grote mazen zijn in wat oproepen wel en niet verboden zijn: de DNC-lijst zet alleen de kibosh op verkoopgesprekken . Maar er zijn nog een aantal soorten oproepen die nog steeds zijn toegestaan, waaronder enquêtes, informatieve oproepen, politieke oproepen en oproepen van liefdadigheidsinstellingen of incassobureaus.
7 De DNC-lijst heeft ook een vertraging van drie maanden.
Shutterstock
Een andere reden waarom je misschien nog steeds oproepen krijgt, zelfs als je je nummer op de DNC-lijst hebt gezet, is dat er een clementievenster is. "Zelfs als uw telefoonnummer op de lijst Niet bellen staat, kunnen we tot 90 dagen later contact met u opnemen", vertelde de anonieme telemarketeer aan de consument.
Het is niet verwonderlijk dat telemarketingbedrijven profiteren van die vertragingstijd. Maar er is een oplossing. "Om het gesprek te laten stoppen, zeg je gewoon 'zet me op je" Niet bellen "lijst of" bel dit nummer niet meer ", zei de telemarketeer. "Je moet het zeggen als je de telefoon opneemt."
8 Er is een nog krachtigere optie dan het DNC-register.
Shutterstock
Natuurlijk ontvangt u mogelijk oproepen van talloze verschillende verkoopbedrijven. Maar er zijn maar een paar bedrijven die 'master'-lijsten aanbieden die alle telemarketeers gebruiken, zoals InfoUSA bijvoorbeeld. Vraag de volgende keer gewoon aan de beller waar ze uw nummer vandaan hebben gekregen - de kans is groot dat ze u dat zullen vertellen. Volgens de telemarketeer op Reddit, "kunt u met deze informatie contact opnemen met de bedrijven die uw nummer verstrekken en het op hun lijst zetten."
9 Effectieve telemarketeers volgen geen script.
Shutterstock
Deskundige telemarketeers weten dat vasthouden aan een script robotachtig kan overkomen en geen verbinding met potentiële kopers tot stand kan brengen. "Ik concentreer me op het gesprek dat mijn agenten hebben, niet op het 'script', " schreef salesmanager Jonathan Marc Hairgrove over Quora. "Ik weet dat we ons succes vinden door gesprekken te voeren door mensen die conversatie voeren en niet robotachtig zijn."
Maar hoewel een meer persoonlijke en gemoedelijke toon de impact van een verkooppoging kan vergroten, volgen telemarketeers nog steeds een traject om hen in het gesprek te begeleiden.
10 Ze weten dat de weg naar je portemonnee via je hart is.
Shutterstock
De meest effectieve manier om een koper aan de telefoon te houden, is vaak om emotioneel contact met hem te maken. "Als we iemand hebben die de diensten die we aanbieden willen bespreken, springen we niet meteen in het verkoopscript", zegt Shawn Breyer, eigenaar van Breyer Georgia, die huizen koopt van mensen die willen verkopen. Dus in plaats van te praten over de waarde of de financiële mogelijkheden van het huis, zegt Breyer: "We vragen hen graag wat hun favoriete herinneringen in het huis waren, hoe hun kinderen zijn, wat ze willen doen met het volgende hoofdstuk van hun leven. Wat we vragen is niet echt belangrijk. Wat belangrijk is, is dat we ze echt leren kennen, vragen over zichzelf stellen en gewoon zwijgen en luisteren."
Deze benadering heeft bewezen resultaten voor Breyer: voordat de praktijk werd geïmplementeerd, kocht zijn bedrijf ongeveer één huis voor elke 27 leads. Nu kopen ze één huis uit elke 15 leads.
11 Ze willen je minstens 15 minuten aan de lijn houden.
Shutterstock
Een snelle omzetaanpak waarbij de verkoper zijn script doorloopt en naar het volgende nummer op zijn lijst gaat, zal waarschijnlijk op dezelfde manier ontkoppelde resultaten krijgen. Toen het verkoopteam van Breyer verschoof naar een beroep op de emoties van potentiële klanten, ontdekten ze dat hoewel hun verkoop steeg, de hoeveelheid tijd die aan een gesprek werd besteed ook meer dan verdrievoudigde.
"We besteden gemiddeld 17 minuten aan de telefoon met elke kwaliteitsleider die we hebben voordat we een afspraak maken om die relatie met de klant echt te verstevigen", zegt Breyer. "Vroeger brachten we ongeveer vijf minuten met hen door om hen te kwalificeren."
12 Ze kennen alle dingen waar je bang voor bent - en ze gebruiken ze in hun voordeel.
Photographee.eu / Shutterstock
In 2016 hebben datawetenschappers van Gong meer dan 25.500 verkoopgesprekken geanalyseerd in een poging om patronen in de meest effectieve gesprekken te identificeren. Een van de meest consistente voorspellers van succes was het gebruik van 'risico-omkeringstaal'. Dat is wanneer een verkoper alle manieren benadrukt die u tegen ontevredenheid of teleurstelling beschermen. Het gebruik van dat soort taal verhoogt de slaagkansen van een verkoper met gemiddeld 32 procent.
Zoals Gong's senior directeur productmarketing, Chris Orlob, in een artikel voor HubSpot heeft uitgelegd, zullen goede telemarketeers "proactief, vaak en agressief praten over de voorwaarden van de deal die zijn ontworpen om de klant tegen risico's te beschermen." Het vermelden van eenvoudige annuleringen, geen langlopende contracten, geld-terug-garanties en dergelijke helpt om de deal af te sluiten.
13 Ze willen meer tijd besteden aan luisteren dan spreken.
Shutterstock
Als u meer spreekt dan de verkoper, doen ze hun werk goed. Gong ontdekte in hun onderzoek dat gesprekken die resulteerden in verkopen gemiddeld genomen gesprekken waren waarbij de koper meer sprak dan de verkoper. Meer specifiek vonden ze dat het ideale praat-om-te-luisteren-rantsoen voor een telemarketeer 43:57 was, wat ongeveer één minuut praten is voor elke 1, 3 minuten luisteren.
14 Ze zijn over het algemeen eerlijk.
Shutterstock
Voor degenen onder ons met een gezonde scepsis van iemand die ons iets probeert te verkopen, lijkt het idee dat telemarketeers de waarheid vertellen vrij onwaarschijnlijk. Maar goede telemarketeers proberen leugens te vermijden. "Valsheid, oplichting en het verwarren van een klant om te kopen zal uiteindelijk leiden tot een ondergang", zegt C. Shakhawat Sultan, manager bedrijfsontwikkeling bij website-ontwerpbureau CodeRex, die een lange geschiedenis heeft in televerkoop en marketing.
Dit is niet alleen ethisch - het leidt ook tot meer omzet op de lange termijn, volgens Sultan. Hij zegt dat het verstrekken van misleidende of gedeeltelijke informatie kan betekenen dat klanten horen wat ze willen horen en akkoord gaan met het plaatsen van een bestelling. Maar na de oproep, als ze het gevoel krijgen dat de verkoper ze heeft misleid, kunnen ze de bestelling annuleren of het product uiteindelijk retourneren.
15 Ze proberen altijd leuk te spelen met concurrenten.
Shutterstock
Negativiteit is een afwisseling voor kopers en kan een verkoop doen dalen. Er is dus een goede kans dat de telemarketeer waarmee u spreekt, probeert dingen positief te houden - zelfs bij het bespreken van de producten van de andere man. "Je moet vergelijken en bewijzen dat je de betere aanbieder bent", zegt Sultan. Dat betekent echter niet dat u uw concurrenten beledigt. "De concurrent is goed (niet slecht), maar uw product of dienst is beter", zegt hij.
Neem het voorbeeld van Sultan om kabel-tv te verkopen. In plaats van erop te wijzen dat de concurrent slechts 80 kanalen biedt in vergelijking met de 100 die u levert, zullen goede telemarketeers de verklaring een positieve draai geven en benadrukken dat zij de 80 kanalen die de concurrent biedt, plus 20 extra kanalen voor een vergelijkbare prijs zullen bieden. "Ik heb niet gezegd: 'Ze bieden minder kanalen', " zegt Sultan. "In plaats daarvan heb ik me gericht op hoe we meer kanalen bieden. De nadruk moet liggen op de voordelen die u kunt bieden, niet hoeveel beter u bent dan de concurrenten. De klant koopt de voordelen, niet het product."
16 Ze glimlachen als ze je bellen.
Shutterstock
Elke verkoper weet dat lichaamstaal van cruciaal belang is om contact te maken met een klant en dat het sluiten van een deal vaak meer gaat over wat niet wordt gezegd dan wat er hardop wordt gezegd. En zelfs in een telefoongesprek is non-verbale communicatie krachtig. Uit een studie uit 2008, gepubliceerd in het tijdschrift Speech Communications, bleek dat luisteraars aan de telefoon niet alleen kunnen zien of de persoon aan de andere kant glimlacht, maar ook over het soort glimlach dat ze maken en hoe enthousiast ze het maken. Telemarketeers weten dat, zelfs als niemand het kan zien, lichaamstaal nog steeds een impact heeft.
"Mensen kunnen de energie horen van hoe u zit en handelt", zegt Angela Bradford, senior marketingdirecteur voor World Financial Group. "Ik loop en bel veel en het werkt goed." Bradford zegt dat als een telemarketeer niet enthousiast klinkt, "de mensen aan de andere kant dat ook niet zullen zijn."
17 "Poortwachters" zijn hun grootste vijanden.
Shutterstock
Een van de grootste uitdagingen die elke telemarketeer moet overwinnen, is de "poortwachter" - de persoon die hen scheidt van de persoon die ze hun product willen kopen. Een poortwachter kan een receptionist, een assistent, een echtgenoot, een kind of iemand anders zijn die toevallig de telefoon opneemt.
Er zijn tal van telemarketingstrategieën om met poortwachters om te gaan, maar een van de meest effectieve is om ze vriendelijk te behandelen, gezien de macht die ze hebben. EksAyn Anderson, auteur van The Key to the Gate , vertelde Forbes dat een klant tegen hem zei: "Ik laat mensen me de hele dag bellen en jij bent de eerste die ik binnen mag laten om me je product te laten zien - omdat jij waren zo aardig tegen mijn secretaresse. " En voor meer geheimen uit een geheel andere branche, hier zijn 20 geheimen die politiemensen niet willen dat u weet.
