Als je je voorbereidt op een discussie met je baas over het krijgen van een promotie of een loonsverhoging, wil je zeker weten dat je gewapend bent met je beste onderhandelingsvaardigheden. En volgens een nieuwe studie gepubliceerd in het Journal of Behavioral Decision Making , is er één ding dat je niet op tafel moet zetten - woede.
Bill Bottom, een professor in organisatiegedrag aan de Olin Business School van de Universiteit van St. Louis, raakte voor het eerst geïnteresseerd in boze onderhandelingstactieken terwijl hij reflecteerde op de zogenaamde 'gek-theorie'. Voormalig president Richard Nixon maakte berucht gebruik van deze strategie voor het buitenlands beleid in 1969 in de omgang met leiders van het voormalige communistische blok. Hij zou proberen vijandig en vluchtig te lijken in een poging hen uit angst te halen dat het aanzetten tot zijn toorn zou kunnen leiden tot nucleaire oorlogvoering.
Bottom zei dat hij decennia lang rapporten zou blijven zien waarin stond dat 'het loont om boos te zijn', wat volgens hem een over-generalisatie van het onderzoek over dit onderwerp is. Dus hij stelde die theorie op de proef.
In 2016 betaalden Bottom en zijn collega's bemiddelaars een bonus om woede te uiten tijdens onderhandelingen, en ontdekten dat ze vaak echt boos werden in het proces, wat leidde tot concessies van hun tegenpartij. In hun meest recente onderzoek voerden ze vijf onderzoeken uit waarbij in totaal meer dan 600 mensen betrokken waren, met een mix van onderhandelaars die echte woede, nepwoede uitten en degenen die helemaal geen emotie gebruikten.
De resultaten gaven aan dat, zoals Bottom al vermoedde, het idee dat het 'loont boos te zijn' alleen gold als de woede oprecht was. Toen het als een tactiek werd geveild, was het resultaat een schuldgevoel van de partij die woede uitte, evenals een verlangen om het later weer goed te maken. "Als je je zo kwaad hebt gedragen, heb je veel vertrouwen vernietigd, " zei Bottom. "Aan jouw kant realiseer je je dat dit niet goed is voor de lange termijn. Dus als je je schuldig voelt, kun je proberen de schade te corrigeren."
Uit de onderzoeken bleek ook dat het doen alsof je boos werd om te krijgen wat je wilde, ertoe leidde dat de andere partij het contract ongeveer 30 procent van de tijd opzegde.
Dit was echter niet het geval toen de woede echt was. "Wanneer echte woede organisch opkomt, denk ik dat het een heel ander proces is en heel andere implicaties heeft, " zei Bottom. "stop met boos te zijn. Wat we zeggen is, het is geen handig hulpmiddel om iemand terug te trekken als middel om iemand te dwingen iets te doen wat ze anders niet zouden doen."
De bevindingen van Bottom bevestigen ook eerder onderzoek over het onderwerp. In een onderzoek uit 2013 werd op dezelfde manier geconstateerd dat tijdens onderhandelingen het uiten van echte woede of helemaal geen emoties de gewenste concessies van de boze partij opwekte. Maar nepwoede maakte de andere partij gewoon minder bereid om een compromis te sluiten. Een ander onderzoek uit 2011 wees uit dat woede alleen maar ten goede kwam aan de uitkomst van een onderhandeling wanneer deze authentiek was en iets onpersoonlijks behandelde, zoals geld of een nieuwe auto, in tegenstelling tot iets dat persoonlijke waarde had. Uit dit onderzoek bleek ook dat woede, van welke aard dan ook, averechts werkte wanneer je met iemand in een hogere positie dan jij spreekt.
Dus de volgende keer dat u een vergadering met uw baas aangaat, is het het beste om te proberen uw hoofd zoveel mogelijk koel te houden. Immers, zelfs als echt boos worden uiteindelijk aan je eisen voldoet, is intimideren van de persoon met wie je te maken hebt echt de manier waarop je dat wilt doen? Wil je dat je collega aan jou denkt als iemand die op elk moment van het handvat kan vliegen in plaats van je te respecteren? Is het echt de moeite waard om een paar extra geld van een tweedehands auto te halen om te schreeuwen en wild naar de verkoper te gebaren? Waarschijnlijk niet.
En voor meer advies over hoe je hoger op de carrièreladder kunt komen, bekijk dan de 40 beste manieren om een promotie te krijgen na de leeftijd van 40.
Diana Bruk Diana is een hoofdredacteur die schrijft over seks en relaties, moderne datingtrends en gezondheid en welzijn.